/ 
¿Cómo definir a tus clientes clave?
¿Cómo definir a tus clientes clave?
Compartir en:
José María Galí, profesor de la XXIV Semana Internacional de ESAN, conversó con Conexión ESAN sobre la importancia de crear sistemas relacionales concretos y específicos entre la compañía y la organización de cliente.
En síntesis, ¿cómo definiría el Key Account Management?
El KAM (o GAM para clientes globales) consiste en un conjunto de técnicas de organización comercial y de servicio que permiten maximizar el valor creado entre una organización y sus principales clientes, definidos éstos como aquellos que están más alineados con la estrategia de valor de la compañía.
No por ser grandes deben recibir trato de KAM, lo deben recibir si el esfuerzo organizativo y comercial que hacemos con ellos da frutos que compensen a medio plazo, lo que supone implantar una organización KAM o GAM.
¿Cómo implementar este enfoque en las compañías?
Antes de implantar este sistema hay que ser consciente de que no se trata de poner comerciales exclusivos a los grandes clientes sino de organizarse para crear nuevas oportunidades con ellos, objetivo que compete a toda la organización.
¿Cuáles son los criterios a utilizar para definir un cliente clave?
El criterio fundamental es su capacidad de crear negocio para la empresa, en forma de nuevos productos, apertura de nuevos mercados, poder de prescripción para otros clientes potenciales, más allá de su mero tamaño.
Teniendo en cuenta la importancia del manejo de un grupo de clientes, sobre todo su clasificación, ¿qué recomendaciones les daría a los gerentes comerciales, de ventas o ejecutivos?
Que no se precipiten, que escojan bien a los que van a ser considerados clientes clave, que escojan pocos al inicio (5 o 10 como máximo) y que tengan paciencia. Los resultados no llegan en dos días. Asimismo, que trabajen con toda la organización para lograr una buena comprensión de las múltiples oportunidades de generar valor que existen entre las dos organizaciones.
A nuestros lectores, ¿cómo selecciona usted a sus clientes clave? ¿Implementaría el KAM?
Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios!
Otros artículos del autor
El desafío minero: reducir el impacto ambiental y fortalecer lazos comunitarios
Mario Miguel Vergara, profesor de los Programas en Finanzas de ESAN, señaló que la minería, motor de las exportaciones peruanas, debe combinar crecimiento económico con responsabilidad social, aplicando tecnologías limpias, proyectos ambientales y programas de desarrollo local. En entrevista en TV Mundo de Arequipa, explicó cómo se podría lograr ello.
Turismo en Perú: la necesidad de pasar del discurso a la acción
Otto Regalado, docente del MBA y jefe del área académica de Marketing de ESAN, cuestionó en Gestión la escasa atención al turismo en el último mensaje presidencial de Fiestas Patrias y pidió asumirlo como eje de desarrollo nacional, con mejor gobernanza, gestión técnica de atractivos, participación comunitaria y seguridad. Advirtió que relegarlo implica perder un motor clave de inclusión, sostenibilidad y orgullo del país.
Cómo ESAN busca transformar la gestión pública en el Perú
Marco Vinelli, director de ESAN School of Government, resaltó en Stakeholders que el Perú necesita gestores públicos capacitados para diseñar y ejecutar políticas efectivas que mejoren los servicios a la ciudadanía. En esta línea, destacó que ESAN School of Government ofrece maestrías, diplomados y cursos orientados a fortalecer el sentido de urgencia, la ética y el conocimiento de la realidad nacional en la toma de decisiones.